財務(wù)顧問（financial advisor，F(xiàn)A）又稱融資顧問，這里主要是指幫助創(chuàng)業(yè)公司提供投融資服務(wù)的機構(gòu)。FA本質(zhì)上其實是介于創(chuàng)業(yè)者與投資機構(gòu)之間的第三方，面向雙方提供投融資的撮合服務(wù)，當然不僅限于私募融資服務(wù)，包括合并收購、戰(zhàn)略重組、IPO、定向增發(fā)等方面不同機構(gòu)都各有涉獵。 

在早期項目中，F(xiàn)A機構(gòu)的傭金通常是融資金額的3%-5%，后期的項目融資金額較大，傭金比例也會適當調(diào)低。 

雙創(chuàng)時代下，一批批FA機構(gòu)借助著近十年轟轟烈烈的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮，斡旋于投資人和創(chuàng)業(yè)者間，獲得了前所未有的發(fā)展，書寫著一級市場比較波瀾壯闊的時代畫卷。 

爆發(fā)與退潮 

2013年開始，在國家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召下，一方面全國掀起了全民創(chuàng)業(yè)熱潮，尋求融資的項目井噴；另一方面市場開始涌進大量熱錢，投資機構(gòu)如雨后春筍般興起。 

投資中國的數(shù)據(jù)顯示，中國私募投資總額從2014年到2016年，走出了一條急劇向上的曲線，到2016年底，中國私募基金總規(guī)模突破十萬億元大關(guān)。相比之下，2014年之前漫長的時間中，獲融資的項目總數(shù)還不如2014一年的量。FA的業(yè)務(wù)兩端需求迅速膨脹，很快便造就了FA行業(yè)的浮華盛世。 

在這一期間，像滴滴收購快的、58收購安居客、58收購趕集、蘑菇街收購美麗說、美團大眾點評的合并等等，絕大多數(shù)市場上的大項目幾乎都被華興資本一手包攬，在FA行業(yè)內(nèi)可謂是一家獨大。 

隨著2015年末，大批O2O項目泡沫開始破滅，投融資開始遇冷。接著2018年，由于去杠桿、資管新規(guī)等政策落地，募資愈發(fā)困難，導(dǎo)致投資機構(gòu)存糧不足，引發(fā)市場又一輪寒冬。 

為擴充營收，華興資本從天使輪到IPO承銷、兼并收購均有涉獵，遍地開花的同時，也進一步擠壓其余FA業(yè)務(wù)空間。這些機構(gòu)為應(yīng)對這種變化，也在積極創(chuàng)新迭代，出現(xiàn)了兩種轉(zhuǎn)變方向，一種是互聯(lián)網(wǎng)化，一種是精品投行化。 

互聯(lián)網(wǎng)化很好理解，這些FA將投融資服務(wù)拆解為若干環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)由不同專業(yè)人員負責，實行流水線作業(yè)。同時，利用APP或公眾號等移動工具，與投資人、創(chuàng)業(yè)者保持高頻度互動，搜集、推送項目以及完成面談約見等等，從而力圖將業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)標準化、規(guī)?；约案咝Щ?，典型企業(yè)有以太創(chuàng)服等。 

另外一種情況則偏傳統(tǒng)路線，泰和資本便是其中的佼佼者，由于創(chuàng)始人都有咨詢背景，秉持著“研究導(dǎo)向、重度賦能”的信條，走深耕行業(yè)的精品化路線。短短幾年時間，這家FA已成為一級市場中，成立后增速最快、頭部項目最為集中、人均產(chǎn)出最高（10億+）的財務(wù)顧問機構(gòu)，拼多多、51信用卡、作業(yè)幫、瓜子二手車等明星公司均是其合作客戶。 

何種模式更加適合市場現(xiàn)狀呢？ 

FA服務(wù)的性質(zhì)決定了其模式 

在很多人眼里，F(xiàn)A更像是信息中介，跟其他居間代理無差。但其實FA的服務(wù)要更為復(fù)雜，每一單案子都是投資人、創(chuàng)業(yè)者和自身三方利益的博弈結(jié)果。 

擁有足夠多且有效的投資機構(gòu)資源庫往往是FA制勝的關(guān)鍵，哪家投資機構(gòu)手里有彈藥，各家投資機構(gòu)的偏好如何，如何建立并維護與投資人的長期關(guān)系，這些都需要FA機構(gòu)耗費精力來積累、更新，非一朝一夕之功。尤其是早期創(chuàng)業(yè)項目，F(xiàn)A機構(gòu)還要重點幫助創(chuàng)業(yè)者梳理、包裝項目，甚至如咨詢公司一樣入駐創(chuàng)業(yè)公司，把商業(yè)模式初步跑通，從而方便推薦項目、爭取合理的估值。 

目前資金荒情況下，對創(chuàng)業(yè)者而言，F(xiàn)A最重要的還是起到了避坑的作用。很多投資基金彈藥不足，簽完TS（投資意向書）后跳票的比比皆是。TS沒有法律效應(yīng)，但TS一般內(nèi)含的排他協(xié)議卻具法律效應(yīng)，機構(gòu)沒錢了可以等募資，創(chuàng)業(yè)融資卻不能停，被坑過的創(chuàng)業(yè)者可以說數(shù)不勝數(shù)。這種時候，F(xiàn)A作為更有經(jīng)驗的第三方，多少可以幫創(chuàng)業(yè)者篩選下投資機構(gòu)、檢查協(xié)議中隱含的坑，排除很大一部分雷。 

從以上情況就可以看出，F(xiàn)A作為純粹的乙方，對于服務(wù)質(zhì)量是有著極高要求的。而一旦業(yè)務(wù)規(guī)模擴大，這些便無法兼顧；形形色色的項目，也讓整個業(yè)務(wù)流程標準化變得異常艱難；同時，在創(chuàng)業(yè)項目扎堆的情況下，推薦方背書效應(yīng)開始顯現(xiàn)，這也就意味著FA頭部機構(gòu)尤其是優(yōu)質(zhì)的推薦人，變得愈發(fā)吃香。 

這些都讓FA機構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化道路走得不夠順利，從總?cè)谫Y額或者這幾年參與的明星項目上看，都不是很理想，幾年前顛覆行業(yè)的口號終究難以實現(xiàn)。反倒是以泰興、光源為代表的精品FA憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，一二十人便完成每年上百億的融資額，在近幾年異軍突起，當然如今同樣也面臨著服務(wù)質(zhì)量與規(guī)模難以調(diào)和的矛盾。 

中國的一級市場過往是極具魔幻色彩的，真正懂業(yè)務(wù)、能看清局勢的投資人或者投資機構(gòu)極少，絕大多數(shù)情況都是這些頭部玩家下注，其他機構(gòu)跟風押，一個個風口便這么造了起來。這一兩年資本寒冬，2019年基本沒有像樣的風口，這也就督促著投資人與創(chuàng)業(yè)者愈發(fā)回歸商業(yè)本身，關(guān)注公司本身業(yè)務(wù)的造血能力與成長性。這種情況下，對FA的要求也越來越高，深耕行業(yè)、做好服務(wù)質(zhì)量才是其核心的競爭壁壘。 

關(guān)系網(wǎng)的變現(xiàn) 

FA核心就在于關(guān)系網(wǎng)的變現(xiàn)，是一門時時刻刻要應(yīng)對多方博弈的生意，面臨規(guī)模與服務(wù)質(zhì)量的矛盾，天花板始終在那，這也是很多FA盈利很好但卻無法做大的原因。正因如此，近年來很多老牌FA（如漢理等）也開始轉(zhuǎn)型做買方，也就是投資機構(gòu)（VC）。不過，這些年互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)馬太效應(yīng)凸顯，并購、投資等趨勢明顯，F(xiàn)A行業(yè)需求在，機會也始終在。 

FA作為合作伙伴，見證著一家家企業(yè)從初創(chuàng)到崛起，也記錄著中國一級市場的繁榮與退潮，橋接著卓越企業(yè)與資本戰(zhàn)艦，其服務(wù)價值亦于此體現(xiàn)。未來，隨著投資與創(chuàng)業(yè)門檻的提高，我們有理由期待更為專業(yè)的FA，可以走出中國特色的精品投行路線，為國家金融市場的進一步發(fā)展與成熟貢獻自身的力量。這就是從關(guān)系網(wǎng)的變現(xiàn)，到思想、理念、信念、友誼、價值觀的變現(xiàn)。路似還很長。